[保险天使特训教程客户开发特训A篇]

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  怎样进行交往
  一、赢得信任
  任何营销总是要先把自己推销给对方，赢得别人对你的信任之后，你已经成功了一半。在推销的开始，若客户排斥你，不接纳你，纵使你手中有再好的商品，有再便宜的好东西，客户不愿坐下来听你讲，怎么会有机会把商品推销出去呢？所以说，成功的第一步，就是赢得别人对你的信任。
  如果你所说的话，别人在后面加一个问号，那么你在营销这一条路上还有什么前途可言？怎样才能赢得别人对你的信任呢？
  1．自信
  态度要诚恳，用两分钟的时间，把自己介绍给对方，并让对方对你产生信心。
  2．自尊
  不要畏缩，不敢以真面目见人，即使你觉得在先天上与众不同，也不要羞于见人。
  3．诚实
  欺骗自己、欺骗客户，是下策。一旦别人知道了真相，而你必须向别人承认时，那就无异于自己打自己一记耳光。
  有一位保险员制作了一份精美的个人与公司的简介，就很容易地把自己推销给了客户，赢得了客户对他的信任。
  第一页介绍他所在公司的名称，他的职务、照片以及他的联系方式。
  第二页介绍他个人的学历、经历、各种考试与结业证书。
  第三页介绍家庭，太太是会计师，父母均是教师，妹妹在××医院当护理长，弟弟在攻读博士学位。
  第四页介绍该公司的商品与特色。
  二、学会称呼
  1使用贴切的称呼
  与顾客初次见面，保险员常将此阶段称为“相亲”，所以必须设法引起顾客的兴趣和注意，即寻找话题，而寻找话题的第一步就是“称呼”。
  称呼的得体与否非常重要，但也不能太恭敬。开口闭口“××先生”、“总经理先生”、“经理先生”、“董事长先生”，并不见得就能收到好的效果。保险工作最重要的是与顾客之间建立亲近的关系。如果老是采用恭维的称呼，恐怕无法缩短彼此间的距离。
  因此，说话的言词不需要过分恭维。譬如称“先生”、“太太”、“总经理”、“经理”已达到礼貌标准。
  与顾客接触熟悉后，称呼“先生”、“总经理”、“经理”甚至“您”就已经够礼貌，不必太拘束。
  如果顾客有女儿，不必老是称“小姐”，可改口叫“小妹妹”，反而更能缩短距离。
  不过，应该注意的是，要适时看出自己与客户之间的亲近到底达到了何种程度。
  2记住客户的姓名
  如果你问一屋子的企业家，什么是世上最美妙的声音，他们的答案如果不是刚铸好的钱币沙沙的摩擦声，就一定是他们商场上的敌手突然倒在人行道上时所发出的巨响。
  如果你问任何一位擅长销售游戏的人同样的问题，他们会告诉你：听到自己的名字从别人口中说出来，才是世上最美妙的声音。
  有一位私立学校的校长，他把记住学校上千学生的名字当成作业，每天练习。如果是新来的学生，他还没见过，他就靠他们的照片来记他们的名字。每学年的第一天，在校车把学生载到学校时，他就有办法在每位学生下车时，分别叫出他们的名字，并且寒暄一番。
  试想，对一个刚接触新环境、难免忐忑不安的一年级新生而言，能在一开始就被这么重要的人物认出来，无疑是吃下一颗定心丸。而对那些付了高昂学费、爱子心切的家长而言，这一声招呼也使他们大大地安心了，因为从孩子的口中，他们得知校长对他们的孩子特别照顾。
  在这位校长任期内的12年中，该校的注册率倍增，使得学校得以扩充教学设施，成为该区最负盛名的明星学校，进而使该校基金变成原先的6倍。
  虽然这项斐然的成果不能完全归功于校长“记学生名字”这件事，但不可否认，这位成功地扮演了教育家和保险人员双重角色的校长，的确是该校成功的最大功臣。
  作为保险员，你所接触的客户一定不会比这位校长还要多，所以我们一定要学习这种以人为善的方式，最起码你要能记住每一个拜访客户的名字，这样，如果你第二次拜访同一客户，就不会更不应该说：“有人在吗?”而应改为：“××先生在吗?”
  要知道，唤出对方姓名是缩短保险员与顾客距离的最简单、迅速的方法。
  当然，如果你记性不好，就要依靠顾客卡，把每一个有希望的顾客的一切资料，都记录在卡片上，随用随取，一定会大大有益于营销。
  有一位经营美容院的老板说：“在我们店里，凡是第二次上门，我们规定不能只说‘请进’，而要说：‘请进！××太太（小姐）。’所以，只要来过一次，我们就存入档案，要全店人员必须记住她的芳名。”
  如此重视顾客的姓名，使顾客备感亲切和受到尊重，走进店里有宾至如归之感。老主顾会越来越多，生意也会愈加兴隆。
  在保险行业，“记忆姓名法”是受到极力推崇的。许多杰出的保险员对人名的记忆都很惊人。
  商店里贴着“顾客您好”，火车广播员亲切问候着“乘客您好！”而你作为顾客或乘客，会备感亲切。而当营业员问道：“顾客，你想买什么?”你会立刻不悦，甚至生气。联系到保险活动，如果保险员称对方“顾客先生”一定不会有多少成功的机会。
  姓名最好不要问第二次，要一次记住。如果一时记不起来，可问一下第三者，迫不得已时问一下本人，也比叫“顾客”好得多。
  三、学会打招呼
  招呼客户是保险员礼貌语言中一个重要的组成部分，见到客户打招呼致意，可以体现保险员的文明修养与礼节礼貌，让客户感到愉悦、有人情味。招呼客户有以下六种形式：
  （1）用欢迎语。保险员看到客户光临公司时，应当使用欢迎语，例如：“欢迎光临！”“欢迎指导！”
  （2）用问候语。保险员见到客户时，应根据不同的对象、不同的时间、不同的场景，使用不同的问候语主动问候客户。例如：“您早！”“早上好！”“下午好！”“晚上好！”“生意好做吗?”等等。
  （3）用征询语。保险员应主动、适当、适度地使用征询语。征询语可以使客户感受到了尊重，感到营销服务意识强，因而易于对保险员产生较好的印象。常用的征询语有：“我们的保险服务是不是可以很好地解决您的后顾之忧吗？”，等等。
  （4）用祝愿语。保险员常用的祝愿语有：“祝我们合作愉快！”，“祝您玩得高兴！”，“祝您胃口好！”，“祝您事业高升！”，等等。
  （5）道歉语。道歉语，同其他招呼语一样，也可以树立保险员良好的形象。保险员应善于使用道歉语，尤其是在与外国客户联系洽谈时，因为外国人比较直率，是错了或打搅了别人，会马上使用道歉语。保险员也应该这样，错了或打搅了别人，千万不能沉默，虽然中国人传统上把沉默认为是承认、默认的代名词而会原谅你，但是西方人只有在听到明确的道歉语之后，才会释然，并很快忘记刚才不愉快的事情，决不耿耿于怀。保险员常用的道歉语有“请原谅，我没有听清楚，请您再说一遍，好吗?”，“对不起，这是我的错，我这就为您换一份价目表。”，等等。
  四、注意举止
  作为保险员，你的行为举止及谈话，对他人有着重要的影响，因此一定要养成良好的卫生习惯。和客户在一起时，不要乱丢果皮纸屑，绝对不能随地吐痰，注意保持地毯、地板清洁。吸烟要把烟灰弹入烟灰缸，就餐时要把骨刺及用过的牙签、餐巾纸等放到盘中或桌上。个人用过的废弃物，应放入自己的手帕或口袋中，过后丢入垃圾桶中。不用脚蹬踏桌椅、沙发。雪雨天进入室内，要注意踏擦鞋底，防止将雨水、雪水、泥巴等带入室内。
  要注意避免和克服各种不雅观的举止。不要当着客户的面擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠、翘二郎腿、脱鞋、搔痒、抓脖子、摸鼻子、揪耳朵、摸下巴等。咳嗽、打喷嚏，实在忍不住，要用手帕捂住口鼻，面朝一旁，并尽量不要发出大声。
  此外，你还要注意：
  （1）进门之前，应先按门铃或轻轻敲门，然后站在门口等候。
  （2）当看见客户时，应该点头微笑作礼。
  （3）在客户尚未坐定之前，你不应先坐下。
  （4）递送或接送名片时，务必用双手。
  （5）绝对不可以任意抚摸或玩弄客户桌上的东西，更不能玩客户的名片。
  （6）用积极关心的态度和温和的语气与客户谈话。
  （7）坐姿端正，不挪来挪去，身体稍稍前倾。双手交叠放于膝上或轻轻置于面前的桌上。
  （8）认真听客户讲话，眼睛注视对方。
  （9）不卑不亢，不慌不忙，举止得体，彬彬有礼。
  （10）有节度的动作。
  （11）站立时上身稳定，双手安放两侧，不要背手。
  （12）当客户起身或离席时，应该同时起立示意。
  （13）回答时，以“是”为先。
  （14）当与客户初次见面或告辞时，应先向对方表示打扰的歉意，或感谢对方的交谈和指教。
  除此之外，还要注意自己说话时的态度的方式，不要触犯下列谈话禁忌：
  （1）切忌在双方热烈讨论某一问题时，突然将对话结束，这是一种失礼的表现。如果一时出现僵持的局面，应设法把话题改变，一旦气氛缓和就应赶快收场。
  （2）不要勉强把话拖长，当发现谈话的内容已渐枯竭时，就应马上道别。否则，会给对方留下言语无味的印象。
  （3）要小心留意对方的暗示。如果对方对谈话失去兴趣时，可能会利用“身体语言”作出希望结束谈话的暗示。比如有意地看看手表，或频繁地改变坐姿，或游目四顾、心神不安。遇到这些情况，最好知趣地结束谈话。
  （4）要把时间掌握得恰到好处。在准备结束谈话之前，先预定一段时间，以便从容地停止，防止突然把谈话结束，匆匆忙忙地离开，会给人以粗鲁无礼的印象。
  （5）笑容是结束谈话的最佳句号。因为最后的印象，往往也是最深的印象，可以长期留在双方的脑海之中。
  （6）在有些交谈结束时，说一些名人格言，富有哲理的话，或是美好祝愿的话，往往会产生很好的效果。五、注意仪表
  保险员的事业必定要从仪表开始。
  在你尚未开口说话时，对你一无所知之前，顾客先看到的是你仪表，并留下印象。
  仪表决定了顾客对你第一印象的好坏，如果你一开始就想给客户留下好印象。你就必须注意自己的仪表。
  在商品经济日益繁荣的今天，包装成为“无形的营销者”，深刻影响着顾客的购买欲。一盒包装精美的点心自然要比用塑料袋包装更吸引人，更能引起顾客的购买欲。
  假如把自己看成商品，仪表就等于包装，包装好坏直接影响商品销售，而仪表好坏，则是销售自己成败的首要关键。
  可能你也曾有过这种发现：
  ——小孩穿上新衣服时，更高兴、更有精神。
  ——出外会女朋友，洗澡，刮脸，穿上对方喜欢的西装、皮鞋，就感觉神采飞扬，充满自信。
  不用感到奇怪，仪表的确定会影响我们的内在情绪和外在表现。
  礼仪包括仪容和服饰，一个保险员必须在这两方面多加留心，才能仪表出众。
  作为保险员，仪容是脸上的名片。如果你不在乎你的仪容，问问自己，你会喜欢一个指甲有污垢、满脸胡须、头发乱蓬蓬的人吗?
  松下总裁松下幸之助有一次去理发店理发，那时他不修边幅，头发乱蓬蓬的，皮鞋也不亮，像个邋遢老头。这些企业开拓者，忘我工作，大多是不顾及个人享受与衣着的。当理发师在谈话中得知这位糟老头就是大名鼎鼎的松下公司总裁时，不禁大吃一惊，然后十分严肃地劝说：“你这样不注意自己的外表怎么行呢?你不仅仅是松下先生，也是公司的象征呀，别人从你身上看到的是松下公司的形象。总裁这样邋遢，公司还会好吗?”
  可见，一个仪容不整、不修边幅的人，连自己外表都收拾不好，是不要指望别人会对他有好感的。
  有关仪容方面，下列七点应特别注意：
  （1）天天洗澡：洗澡既去汗臭，又使你看上去整洁有精神。
  （2）保护牙齿：人人都希望见到一副洁白发亮的牙齿，抽烟者易留烟垢，应设法去除。
  （3）整理头发：头发太长、太乱、太脏都不好，必须长短适中，整洁服贴。
  （4）整修脸面：不但每天都要洗脸，而且胡子务必刮干净，若有缺陷，应去手术美容。
  （5）修剪指甲：指甲不能太长，指甲内不能有污垢，并注意不要让香烟熏黄手指。
  （6）保持身材：设法保持适当体重与良好的身材，肥胖不但有害健康，也臃肿难看，应运动减肥。
  （7）留意姿势：不论走、坐、站，均应保持正确姿势——抬头、挺胸、收腹。
  除此之外，服饰也是保险员最应注意的问题。有道是：“佛要金装，人要衣装”。衣服与饰物得体，才能给客户留下深刻的印象。保险员的服饰，应以稳重大方、向公众看齐为原则，一定要避免奇装异服，因为那只会对保险有害无益。
  穿戴服饰，请把握下列原则：
  （1）花钱适当：在经济条件许可情况下，尽量购买质料较好的衣服，既耐穿，又好看。
  （2）尺寸适中：衣服大小应合身，不宜太宽或太窄小。
  （3）衣裤搭配：上衣与长裤、领带、手帕、袜子等均应搭配得当，使人觉得轻松、端庄。
  （4）素色为宜：衣服颜色不宜鲜艳，否则易有轻浮之感，因此以素色为宜。
  （5）经常烫洗：衬衫应天天换洗，西装则应定期熨烫，污垢与皱褶惹人讨厌，必须天天保持干净、挺括。
  （6）选择饰物：项链、戒指、手镯、皮带、打火机、钢笔等饰物配件，也要注意身份。
  （7）衣鞋搭配：在不同场合，鞋子也要有不同选择。若穿皮鞋，务必要擦亮。
  六、留下好印象
  1衣着整洁大方
  保险员的衣着，既要同自己的身份相符，又要照顾约见的客户的习惯。保险员虽然不能摸清每一个客户的价值取向及需要程度，但对于要拜见的客户，必须有一个大致的了解。特别是在我国，一般是一个单位集中居住在某一大楼或大院，有人称之为“相似角色居住群”。例如，到大学宿舍区，一般居住的是知识分子群。到军队大院宿舍区，居住的大多是军队干部群，至于军队干部家属就比较复杂了，但不管怎样，几乎大多数家庭都有一个军人或退伍军人。那么，到这种“相似角色居住群”，其穿着应整洁大方，不能花里胡哨的。倘若到党政干部居住群，则穿着应庄重典雅，不能随随便便；假若到企业干部或职工居住群，其穿着应高档新潮一些，不能太落伍。当然，世上什么事情都不是绝对的。最好地办法是因人而异。然而，要做到确实存在很大的困难。因此，有的心理学家研究认为，整洁大方的衣着，是各种角色或职业的人们所共同认可的一种标准。所谓整洁，即衣冠要整齐、洁净；所谓大方，这里主要是指大众化程度较高。因此，当你还难以弄清你今后所要拜访的客对衣着的价值取向等情况，那就穿上整洁大方的衣着，客户一般不会因挑剔你的衣着而产生不好的印象的。
  2言谈举止要得体
  这里所说的“要得体”，也就是要审时度势，掌握分寸。具体地说，要在如下几点上特别注意：
  （1）为人要真诚。与客户谈话，无论是介绍自己，还是回答别人的问题，要实事求是，讲心里话，既不要言不由衷，也不要信口开河、口是心非。躲躲闪闪，转弯抹角，许多人都不会喜欢的。即使第一次见面，客户被你的虚伪、客套蒙骗过去了，甚至还以为你有涵养，但见面几次，就会真相大白，那时对你的印象会更坏。所谓为人要真诚，就是该说的话要实实在在地说，不该说的也不必多说。
  （2）待人要不卑不亢。不卑就是不卑躬屈膝，极力作出一副讨好巴结的样子，这不仅有损于自己的人格形象和保险事业的形象，也容易使有的客户产生反感情绪。不亢，就是不傲慢自负，似乎自己无所不能，这也会引起别人的反感，不论同哪一个客户面谈，也不论对方地位高低、资历深浅、条件优劣，都要不卑不亢，既要热情又要谦虚。
  （3）不要不懂装懂。一个人不可能什么都懂。知之为知之，不知为不知，不要强不知为知。有的保险员与客户聊起天来，不知天有多高、地有多厚，甚至不懂装懂。例如：
  有一个保险员，到一个浙江籍的干部家中推销保险。开始这个保险员还比较注意言行得体，后来一旦两人聊到兴头上，就不知所以然了。当人家说到为什么叫西湖而不叫东湖时，保险员便立即插嘴说：“可能是西施常在那湖边玩，故才叫西湖”。当人家说到苏堤，他也插言到：“我听说是牧羊的苏武造的，所以才叫苏堤。”这个保险员满以为今天自己的的确确是发挥了一通，没想到却导致别人的极大反感。那个干部说：“听君一席话，胜读十年书，你的历史知识可以达到博士后水平了，今天我也累了，以后我再请教阁下吧！”可以说，这个保险员讨了个没趣。
  （4）不要问自己不需要知道的事。初次见面便多嘴多舌，常会引起客户的不满和反感，尤其是贸然发问别人难以启齿的私事，更使别人尴尬，从而不愿和你继续谈下去。
  有一个保险员讲了这样一个教训，他说：“有一次到一个客户家中，看到两个年龄差不多的女士在家中，而两个女士都对那位男士很亲热，便问：‘这两位女士哪一位是您的妻子？’当话一问完，那位男士便厌烦地说：‘你是查户口的民警吗？告诉你，这两位都是我的学生。’说完便到书房去了，再也不理我了”。
  这个保险员的教训很值得人反省。
  3不要自夸，更不要让客户先夸奖你
  心理学家们发现，那些自以为是个大美人或什么“家”的人，往往得不到人们的好感。尽管他们的美丽和聪明都是事实，可是在别人尚未作出评价之前，他们往往通过自夸表现出一种强迫别人承认的态度，这就最易引起别人的反感。据此，保险员要给别人一个良好的第一印象，一定不要夸耀自己，哪怕对某一方面的自夸都不行。实际上，不少客户也是喜欢夸耀自己的人，跟这样的人见面时，一定要先夸奖他的优点，让他们在志得意满之际，不知不觉地走入营销计划。因为，通常这种过于沉醉于自己的优点之中的人，往往不了解别人的感受，反而很容易对付。倒是在与客初次见时，对方若先夸奖你，你就必须要提高警觉了。如果保险员上了他的当，在他佩服的表情之下滔滔不绝地发表“高论”，一时之间你以为给对方的印象不错，可是过了一会儿他便会以各种理由或寻找各种借口拒绝与你谈下去。因为你那种喜恭维、爱虚伪的性格特征，在毫无防备的情况下一览无余地展现在他的面前，使他对你的人格发生了怀疑，在这种印象下，他是不会相信你说的一切话的，更不愿将腰包的钱掏给他信不过的人。
  4多说诚挚的话和平实的话
  保险员与客户之间的交往，最重要的是要在客户心中形成一种信任的第一印象，然而，初次见面，只有谈话并没有实际行为，故要使客户产生信任感谈何容易。因此，保险员一定要充分抓住谈话这个契机，用诚挚的话和平实的话以取得对方的信任。
  所谓诚挚的话，即说诚实直率的话。美国心理学家在调查人与人之间吸引力产生的条件时，发现人们最喜欢同真诚的人交往。这并不奇怪，因为只有与真诚的人交往，才能获得安全感，也能放心地打开心灵之门。当然，待人真诚的行为表现可以是各式各样的。同时，真诚的人品也不等于不问时间、地点、环境，更不能为了直言心声而不讲礼节。保险员与客户交谈时，力求诚实、直率，尤其是在回答客户提出的一些难以回答的问题时，一方面可以声明自己在这个问题上还学习不够，待我回去查资料或请示领导后再答复；另一方面，有话直说更能使双方产生信任的印象。
  所谓平实的话，即朴实无华的话。有些保险员在拜会客户时，惟恐给对方形成自己表达能力不高、文化素养低的第一印象，于是挖空心思讲出许多“聪明的话”，即说出一些有关保险方面的深奥概念或术语，以显示自己的聪明、有能力及有文化修养。其实，这是个很不聪明的做法，还不如依照自己平时的语言习惯，多说些平常普通或朴实无华的话，这样收效更大，给别人的印象更好。为什么呢？其一，那种“聪明话”，别人听不懂、弄不明，就等于没说，相反还会使人感到你说话都说不清道不明，还当保险员？！其二，就算你装腔作势的说这些话，不少客户也会认为你是在卖弄才干、耍嘴皮子，难免会觉得你这个人油腔滑调，不太可靠。只要我们稍微留意一下即可发现，那些受大家信赖、尊敬的人，并不是“才气焕发，出口成章”的人，而是朴实的人。总之，多说些平实的话，能使你在客户脑子里留下朴实可靠的第一印象，而才气逼人的“聪明话”，只会使对方增加对你的反感和戒心。
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  怎样缩短距离
  一、万万不可迟到
  保险员在与购买者约好时间后，自己头脑中的时间观念怎么样呢？如果不强，那便是一个黄色的预警灯，即使这方面自己做得不坏也应该“加固”一下这个观念。
  要知道，约会迟到的保险员是绝对不会成功的。首先，你若做为购买者，你希望你的来访者迟到吗？当这种不愿看到的情况出现时，你的心情能一如原来吗？相信任何一个人都不会希望那样。既然如此，你去推销时又怎么能迟到呢？
  迟到意味着不守时，不守时往往给人以极坏的印象。对于购买者，迟到者将会在他（她）的大脑中留下一个很坏的信号，这个信号便是整个坏印象的开端。
  如果事先已经约好接洽的时间、场所等，那么客户便将其他的工作事务暂时放开，而将这段时间安排成和你会谈专用。这种情况下，期望你准时到场而你不争气地迟到了，不管是几分钟，也不管是什么理由，这样不近人情的举动在购买者心目中是不能容忍的。因为这浪费了他的时间，更重要的是他的尊严未得到足够的尊重，只这两条便会轻而易举地将你们之间本来可能的继续交往断绝。
  另一方面，从保险员的角度考虑，责任心很强、倍加关心营销业绩的人是绝不会轻易迟到的，特别是那种计划周详完美、无可挑剔的保险员会更加守时如金，这样的保险员往往会宁可早到，让自己忍受等待的煎熬，也不会放过一次珍贵的约会。
  既然从这方面可以窥见保险员的敬业精神，那么你要干得出类拔萃，就应该首先从这些方面来培养自身的素养。趋利避害是人类的本性，对令人厌恶、反感的东西，人们都会视为一害，并“敬”而远之，也在情理之中。对约会迟到这种让购买者反感的现象又怎样避免呢？最根本的方法是再“加固”一下头脑中的时间观念。在你去访问的前一天晚上，你不妨具体地估算一下各个过程所需的时间，最后再加上15分钟的“储备时间”，这个“储备时间”并非派不上用场，万一赴约路上，你的交通工具出了小毛病，或是道路堵塞，无法通行，所有这些坏的情况都应考虑到，不要总是主观地认为自己不会走霉运。
  其实凡事都从最坏的角度来考虑的话，情况会好得多。因为这时的你已经做了准备，起码是思想上的准备。有备而无患，不正是这个道理吗？另外，准备充分之后，你的信心也会随之而增强。
  如果你连一点点“储备”时间都没有，匆匆忙忙，带着紧张感、挫折感和阵阵懊恼来到正等待的客户面前，又怎么能不影响你的营销工作呢？所以，那些不太守时、有迟到习惯的保险员，请您一定改正。
  二、巧妙赞扬
  赞扬能温暖人心，给别人的生活带去欢乐，也给自己的生活带来更多的乐趣。
  俗话说：“好话人人爱听。”恰到好处的赞扬能让客户感觉良好。例如，进入客户的办公室后，环顾四周，找一件对客户而言非常重要的东西，表达出你的浓厚兴趣。切记，你的赞扬一定是要发自内心的，不真诚的言词很容易让人觉得是虚情假意，轻者客户会觉得你阿谀奉承，重者客户会赶你出门。由于人人都喜欢被人赞扬，那种经常赞扬别人的人一定招人喜欢。因而对保险员来说，真诚地赞扬客户是与客户交朋友、建立伙伴关系的方法之一。如果你仔细观察，就会发现客户身上有很多值得赞扬的地方，比如工作成绩、家庭、外表、爱好、个人感觉或别的较突出的事情。但要让人们认识到你是在真心赞扬他们，当客户喜欢上了你以后，你收获的时节就来临了。
  “酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，这句话道出了共同语言有多么的重要，人们如果有共同语言，就很容易谈到一起去。因此，保险员在与客户洽谈时应寻找与客户共同的语言。共同语言，说白了就是你与客户有相同的志趣、相同的爱好、共同关心的问题。如果确实找不到什么共同感兴趣的事，那就对客户的爱好表现出极大的兴趣并希望更多地了解。例如，客户喜欢玩卡丁车而你从未玩过，那么可以说：“我总觉得我也应该非常喜欢开卡丁车，如果我开始学玩卡丁车，你能传授点技巧给我吗？”
  此外，还可以找合适的机会邀请客户去喝喝茶、吃吃饭、唱唱歌、跳跳舞，或者送给客户一些小礼物。也许客户非常想参加一场活动，而你恰恰有机会得到入场券，那么给他一张何乐而不为呢？或者送给客户一件他非常想得到的小玩意。
  当你在这样做的时候，切记要在一个恰当、合适的场合，地点适当，时间恰当，理由也恰当。不然你就有拍马屁之嫌，一旦客户接受了你的恩惠，你不仅会得到客户的赞扬，而且你们之间的关系就由陌生人转变成了朋友。当然你应让你的客户为你做同样的事情。如果你的客户给你倒一杯茶，别拒绝，此时你多了一个赞扬客户的机会。
  三、实话实说
  有些人认为保险员就是耍嘴皮，实际上并不是这个样子。而真正的一个比较成功的保险人员，他是不会去欺骗顾客。
  我们把顾客分为两种：一种是推荐性的顾客；一种是重复性的顾客，也就是说今天他买了东西，明天他还会再买。他今天买你的东西，觉得好，他可以推荐给别人，别人再买，这样你的顾客会像滚雪球一样，越滚越大。因此，只有当你实话实说不带半点欺骗，客户们才对你深信不疑，他才会总是想到你。一个成功的专业保险员是实事求是的，不是虚浮的，不是耍嘴皮的。这就是优秀保险员能让人深信不疑的原因所在。
  一个工厂，或者是一个公司里，产品往往有很多很多，而保险员常能根据市场需要，经过了一定的调查研究以后，用部分刺激法来达到销售的目的。比如：
  美国有一家电子计算机公司，他们的计算机是专门跟游戏机配套起来用的，在市场上有一定的声誉。如果说你现在去买个计算机，他就会对你说：“你如果要买游戏机跟计算机配套用的话，那么我们公司的产品是独一无二的。”他把公司的产品的重点集中在一个方面，像卖衣服，那么有的商店就只卖小孩的衣服。例如，美国是孩子的天堂，父母都疼爱自己的孩子，而且有一定的经济条件，所以呢，他那个商店就专卖小孩子的东西，小孩子的东西跟成人的东西一样贵，甚至有的东西还要贵。一个工厂也是，比如说你工厂里有很多产品打入市场，竞争很激烈，类似的产品很多，不知道应该介绍那一种，这时候你应根据客观情况，根据对市场的了解，根据你原料的供应，分配计划各方面，拟订出哪种产品跟其他同类产品比起来优越性最强、最具竞争力，技术性能最好，很巧妙的把最突出的产品打入市场。
  有些保险员在卖保险时，他们也喜欢提到权威人士。他们说：“过去有5位总经理都买我们的保险。”大家会说：“噢，我们公司的经理那么精明能干，他们都买你们的保险，看来你们的保险是不错，买吧。”他没有经过很深的判断，他就这么做了，这就是利用了权威的心理。很多时候国内请一些国外的人来做报告，其实国内有些方面的技术水平并不一定比国外差，但是外来的和尚会念经，这就是大家的权威心理在作祟。有的时候没有这种权威人士给你做宣传，怎么办？那么用数字，用统计资料。因为一般人认为数字是不会骗人的，所以你说：这家工厂利用了我们这个机器产量增加百分之二十，那么当你把这些数字，很系统地给你新的客户看，新的客户很容易就接受了。有的时候，统计数字还太小，产品刚刚出现，还不是那么多客户的时候，还有一种方法，就是用前面的顾客买了他们的产品觉得满意写来的信函，这个时候，这种作法对新顾客，对一些小的公司也起一定的影响作用，这就是权威的心理，但是切记的是不要带有夸大欺骗的成分，因为欺骗不会长久。
  四、快速反应
  一个优秀的保险员不但要具有耐心和毅力，还要具有极快的反应能力。特别是在一件可能影响到投保的突然事件发生时，更要及时做出正确的反应，否则就会失去成功的机会。
  有一次，世界保险之神原一平和公司里一位资深保险员组成一个小队，在浅草地区进行地毯式的直接访问。
  他们从大清早起开始工作，到了下午三四点钟，不但签下了数件契约，而且发现许多可能投保的准客户，工作总算告一段落。
  资深保险员对他说：“老原啊！我累死了，想休息一下，麻烦你独自去访问剩下的几户人家。”
  对方比他资深，他哪敢说个“不”字，只好爽快地答应下来。两人相约在下午6点，在今天推销成功的烟酒店门口见面。该店位置适中，目标明显。
  接着，他一个人前去完成了所剩的访问工作。很幸运的，他又推销成功。由于工作顺利，内心非常高兴。眼看6点钟就到了，于是他结束访问，向约定的烟酒店走去。
  到了酒店门口，不见伙伴的行踪，所以原一平走了进去。
  这家烟酒店是今天上午直接推销成功的新客户，由于已成为客户，而如今又是第二次拜访，所以他自然而然地比较松懈、随便，把原来头上端端正正的帽子，故意戴歪了。
  他一边说晚安，一边拉开玻璃门，应声而出的是烟酒店里的小老板。他是大老板的儿子，虽然是小老板，但年纪已经不小了。
  “我是白天来拜访您的原一平，请问有一个跟我一起来过的同事，有没有在您这儿呢?”
  哪知道，小老板一看到原一平，就生气地大叫起来：“喂！你这是什么态度，你懂不懂礼貌呀！歪戴着帽子跟我讲话，你这个大混蛋。”
  小老板劈头痛骂，使他大吃一惊，当场愣住了。
  “今天，我是信任明治保险，也信任你，所以才投保。谁知我所信赖公司的员工，竟然这么随便、无礼。”
  听完了这句话，原一平双腿一屈，立刻跪在地上。
  “唉！我实在惭愧极了，因为您已投保，我把您当成自己人，所以太任性随便，请您原谅我吧！”
  看到原一平跪在他面前，小老板一时之间不知所措。
  原一平继续磕头道歉说：“我的态度实在太鲁莽了，不过我是带着向亲人请教的心情，绝没有轻视您的意思，所以请您原谅我好吗?”
  “……”
  “千错万错都是我的错，请您息怒跟我握手好吗?”
  原一平一边恳求着，一边向他伸出了双手。
  小老板突然转怒为笑说；“喂！不要老跪在地上，先站起来吧！其实我大声责骂你也太过分了。”
  他握住伸出的双手，把原一平拉起来。
  “惭愧！惭愧！太鲁莽、无礼了。”
  “别再说了。哦！对了，你的那个伙伴没有来过啊！”
  “是吗?他跟我约好在贵店门口碰面的。”
  “那你得再等一会儿，我看你先坐坐吧！”
  一进店里后，两人愈谈愈投机。人真是一种奇妙的动物，先是大声责骂，然后原一平跪下道歉，最后变成了小老板反过头来安慰他。
  小老板说：“我向你大发脾气，实在太过分了一点，我看这样吧！白天我不是投保5000元吗?我看就增加到3万元好啦！”
  原一平再次愣住了。
  “哇！真的吗?”
  “当然是真的啊！”
  “谢谢！谢谢！太感谢您了。”
  烟酒店的一幕，让人心惊肉跳！结果却意想不到！
  其实，保险员犯错误之后，要随机应变，做最快速的反应，以便挽回颓势，反败为胜。犯错并不可怕，可怕的是犯错之后，方寸大乱，手足无措，那就糟糕了。
  当我们冒犯对方，甚至伤害对方感情时，通常会引起对方的愤怒。在这种情况下，对方已失去平常的冷静，暴露出了平时隐藏的缺点，露出庐山真面目。
  不过一般人在生气和咆哮之后，一方面急着恢复平时的冷静，另一方面后悔自己发怒失态，在下意识里弥补自己的过错。因而，作为保险员应该有此心理准备，万一碰到类似的场面，要掌握准客户的心态，做最正确的反应，攻其不备，扭转颓势，反败为胜。
  五、心到眼到
  保险员意味着什么?意味着“眼观六路，耳听八方”。保险员的事业，说得极端些，等于是剑对剑的胜负。在生意上你要瞧得出来，到底客户是买你的或不买你的；换言之，你的眼睛必须是雪亮的，每天就是凭借眼神来窥探客户的心思，运用睿智去应付客户的动静，否则会遭致失败的噩运。
  眼到、心到是人生中许多场合的一种重要技能。无论在什么范畴里均不可缺少此基本训练；比如下象棋、围棋或打扑克牌等这些灵感并非天生就有的，有赖长期间训练，才能够培养得出来。同样的，保险员要如何培养眼到、心到的技能呢?必须在有意无意之间不断地自我教育，然后才可以慢慢地形成。
  在客户忙碌的时候，保险员若向他说一句：“你现在正忙着呢！我下回再来打扰你吧！”顾客自然会由衷感谢你的体谅心态。当客户伸手到口袋中去摸什么时，保险员懂得问道：“哦，来一支香烟如何?”一面说着就一面取出香烟盒，等到客户把香烟衔在嘴上时，保险员立即拿打火机给对方点火，这时客户必然会心中暗忖：“好！这位先生的确非常灵敏呵！”再譬如顾客两眼注目于说明书的某一个地方，表示他特别感兴趣于那一部分或有什么疑问，保险员最好是等客户把头抬起时，对他说些他正想听的话。
  保险员凡事要抢先一步。让你的心神和眼神一起配合工作，如此方能迈向成功之路。俗谓“八面玲珑”并没有什么不赞同的意思在里面。历史上许多成功的人物，都是能够剖析对方的心思，站在对手的立场来考虑自己的策略与行动，才能够“知己知彼”，获得胜利。
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  怎样摆脱尴尬
  一、尴尬的四种原因
  在保险员与准保户的交谈过程中，难免会有尴尬局面出现。一旦出现尴尬局面，交谈自然受到破坏。有时尴尬的是自己，有时则是对方，有时也可能是双方都尴尬。遇到尴尬怎么办呢？首先就应认真反思一下形成尴尬局面的真正原因是什么？如果两人都陷入了尴尬局面，你还感到莫名其妙，那就根本没有什么办法来摆脱当前的尴尬局面。心理学家根据自己的调查和体验认为，形成尴尬局面主要有如下原因：
  1．交往时间和地点不合适
  如果和准保户交往的时间选择不当，很容易令对方尴尬。例如，准保户正在吃饭时，你上门拜访，对方就可能有些尴尬，你也可能感到不很自在。看别人吃饭吧，不自然；应邀入席吧，自己又吃过了。同时，一般说来，保险员与准保户的关系恐怕还未发展到随便就可以入座进餐的程度。再如，别人刚躺下午休，你敲门而入，这会令双方都感到尴尬。上门交谈的地点也有这个问题。大热天到准保户家里，男性、女性一般都衣着随便，你若突然驾到无疑会使人家感到难堪，自己也会内疚选择的地点不合适，如果相约到一个凉快的地方交谈更为合适。
  2．双方话不投机
  如果准保户根本没有保险意识，任你怎样说，对方就是不予理睬，而你又一时无法分手，这时是最尴尬的。如果准保户压根儿不欢迎你的到来，说话带刺，甚至嘲笑、讽刺你，更会使你觉得难堪。
  3．交往行为有缺陷
  这是保险员在与准保户交谈中，因有些行为不得体而造成了尴尬局面。交往行为的缺陷主要有两类：一类缺陷是不自觉的。如有的保险员面对面地与准保户讲话时，唾沫四溅甚至飞到对方的脸上；有的讲话时爱打手势无意伸手碰到了别人的身体；有的很不小心，动作过大，撞倒了茶杯等物等。这些不雅观的行为虽然是无意识的，但别人心里是很不舒服的，你自己也会因别人的察觉和在意的反应，而变得尴尬起来。还有，有时由于不谨慎或口误而讲了使对方难堪的话，也会让人隐入尴尬之中。另一类缺陷是自觉的，也就是有意识的。如喜欢讲大话的保险员，当别人一旦要求你帮忙时，你自己也深感到办不成，便会以种种借口推辞，这也会因被他人的发现和揭露而让你难堪至极。
  4．情况有变化、有意外
  比如，你将目前保险保障方面还存在的缺陷瞒着对方，以为对方不知真相，实际上对方已了解情况，这时你若仍向对方编造事先准备好的谎话，一旦被对方点穿，就会不胜尴尬。此外，保险员在准保户家中还常会发生一些意外，例如，抽烟的保险员，常常无意地将别人的打火机装在自己口袋里，被别人发现后向你要，你才发现自己的过错，这虽并非己愿的意外情况，无疑会更让人难堪。
  交谈中的尴尬局面，有些是事先完全可以避免的。例如，串门访问，先在门外询问一下进门是否方便，便不会作不速之客；好讲大话，本是缺点，努力改正，此类尴尬也可避免；实话实说，让对方分析鉴别，作出决策，就不会被因对方揭穿而尴尬。有些则是事先难以防止的，这时候，就需要掌握灵活处理的方法。
  二、尴尬的七种解决方法
  1．不动声色
  尴尬常常是具有因果的。自己的尴尬引起了别人的注意，从而进一步加深了自己的尴尬。对付这种尴尬的方法，就是坦然处之，不动声色。例如，当你到准保户家看到满屋都坐着人，你就不要被这个阵势吓住了，可以大大方方地说一声“你们好，打扰你们了，请你们原谅”，或者你将他们都看作是你的准保户，自我介绍后，立即展开保险宣传。你的表现自然，别人也就可能主动向你打招呼，陌生感就少了。反之，如果你反应尴尬，别人就可能相应的不自然，你的处境也就会更尴尬。
  2．如实说明
  如果你有瞒着准保户的事，却被对方发现了，你就如实说明为什么要向他隐瞒，把原因道明了，尴尬也就不存在了。譬如，购买健康保险，必须经过医院检查证明当前无重要疾病者才能购买。在推销保险过程中，不少保险员则不明说，说了怕准保户误解，“既然没病还买你的保险干什么”等，同样，也怕因这个误解而影响别的险种选择。但纸是包不住火的，一旦准保户具有这方面的知识，你如果不说，他可能就会认为你是有意隐瞒他。面对这种情况，保险员应该将投保的条件如实告诉准保户，不必遮遮掩掩。实际上，那些因误解引起的尴尬也可以此法摆脱。例如：
  保险员小陈，那天连续拜访了两位准保户后，来到一个姓江的准保户家里。在交谈中，他向老江说，前一家的老林准备为父母各购买10份保险。老江听说老林准备为老人购买，自己也想为老人购买，于是，就向保险员说，你明天再来吧，我同爱人商量一下再答复你。第二天，老江顺便去询问老林，而偏偏老林又出去了，他便问老林的爱人有没有这件事？因那天晚上老林的爱人还不知道这事，加上又是为老林的父母购买，故老林还想选择一个时机同爱人商量或说明。当老江询问老林的爱人后，她立即说：“绝没有这事，有这事老林还不告诉我吗？”很显然，老江已产生了误会。第二天，当保险员又来到老江家里时，老江还没等小陈开口，便讥讽地说：“你动员我购买保险，也不该用假话骗我吧？”气氛便一下紧张起来，使小陈很难堪。过了一会儿，小陈便说：“你误会了我，老林的确说过准备为他的父母购买保险的。不信你可单独去问老林。”老江则冷笑说：“正因为我问了他的爱人，才知道真情的。”小陈这才明白，原来老江问的并不是老林而是他的爱人。小陈便冷静地说：“怪我自己忘了告诉你，老林说为自己父母购买保险一事，要等他与爱人商量后再正式决定。老林还有些担心爱人不同意。您这一问，老林可能就被动了。”经小陈这样如实一说，老江不仅消除了怒气，而且还抱怨起自己的冒失来。这个尴尬局面很快便云消雾散了。
  3．转移目标
  准保户向你提出你所不愿回答的问题，你就不妨把话题引开，对方一般会知趣的。例如，保险员经常会碰到准保户总问这样的问题：“保险保期那么长，如果那时国家局势发生重大变化，你们保险公司撤消，我投入的资金向谁要？”这的确是给一位普通的保险员提出了一个很难回答的问题。你若肯定地回答“不会的”，那么，他会马上说：“你又不是什么大人物，你说不会就不会吗？”倘若你回答“有可能”，那么，这不是自己打自己的嘴巴吗？因此，面对准保户提出的此类问题，要么应用幽默的话叉开，要么你也可以提出反问：“我们这样大的一个国家，您说能变到哪去呢？”这样，把难以回答的问题推给准保户让他回答。同时，在交谈时自己发现讲漏了嘴，也可赶快把话题转移到别的问题上，这可为双方提供摆脱尴尬局面的台阶。
  4．借助幽默
  当你在与准保户交谈时，发现准保户正集中视线观察你身上的某一点，纽扣掉了一颗，衣服上有一块污渍等等，你可自我解嘲地说：“是谁看到我的纽扣好看，乘我不小心要走了一颗。”或者说“我这个人这几天可能要发财，连污渍也赖到我的身上不走了。”幽默生笑，诙谐涉趣，尴尬也会不消自除。
  5．请求原谅
  无意识地顺手拿错准保户的小物件，如实向人家说明后，说声对不起，就可以坦然继续交谈下去。讲话把唾沫溅到对方脸上，无非是自己不注意，说声抱歉，并尽量克制自己，别人也就不会再在意。实践充分说明，在交谈中因无意表现出的行为缺陷造成的尴尬局面，大多可以通过及时的致歉而得到补救。
  6．佯装不知
  交谈中，如果准保户话中带刺，讥讽，甚至嘲笑你，你可佯装不知，故意反应迟钝，这既避免了自己的尴尬，又显示出了自己的宽宏大度，也给了对方一种无形的感召力。这时，对方多半会改弦易辙，另找话题，气氛也就缓和了。
  7．以攻为守
  有些不想被人知道的事情，却被准保户捅了出来，这时干脆点头称“是”，别人也就讲不下去了。例如，保险员与准保户签五份保单，即有一份提留，这个事保险员是绝不会向准保户主介绍的。然而，如果一旦让准保户提出来了，你不必感到脸红，索性回答“是”。

http://www.cebbank.com/Info/39263756
http://www.lnd.com.cn/htm/2010-07/14/content_1361901.htm
http://www.china-insurance.com/news-center/newslist.asp?id=154400
http://www.chinadaily.com.cn/hqcj/zgjj/2010-07-14/content_572777_2.html
http://news.nen.com.cn/guoneiguoji/359/3546859.shtml

国泰富贵211两全保险（分红型）（10年期，15年期，20年期）
1、限期交费，终身保障；
2、交费期满有返还；
3、残疾关怀金，关怀多更多；
4、七十敬老，八八添福；
5、共享经营成果，年年有分红.

富贵双福两全保险（分红型）（5年期，10年期，20年期）
（一）限期交费，终身保障；
（二）快速还本，资金运用灵活；
（三）一人投保，三代同享；
（四）残疾关怀金，关怀多更多；
（五）65、75、85岁，欢乐来敬老；
（六）活到九十九，祝寿迎百年；
（七）生命末期提前给付，活得有尊严；
（八）保户可享公司投资利润，分配红利。

国泰富贵双鑫两全保险（分红型）（10年期，15年期，20年期）
1、平安是“福”——二倍保额保障，工作阶段额外增加一倍；
2、两年得“禄”——第三保单年度起每满两年返还生存金，保证资金流动；
3、八八祝“寿”——八十八周岁祝寿金相送，尽享天伦之乐；
4、年年报“喜”——七十八周岁起每年领取敬老金，丰富晚年生活；
5、预期之“财”——分享公司经营收益，每年获得分红。

国泰富贵添福终身寿险（分红型）（5年期，10年期，20年期，30年期）
1.保额递增，有效抵御通货膨胀：保额每年以5%单利递增直至65周岁
2.保障长期，持续保障至99周岁：高额度身故、残疾保障持续至99周岁
3.退休无忧，65周岁获得敬老金：65周岁领取50%当年度保额作为退休金
4.祝寿好礼，满期获得超值回报：99周岁领取另50%当年度保额，年轻时的投入获得超值回报
5.残疾关怀，凸显国泰贴心设计：一至七级残疾按比例给付残疾关怀保险金
6.生命末期，提前给付活得尊严：符合生命末期状态，给付50%当年度保额
7.红利分配，分享公司经营成果：每年分享公司投资收益，获得分红

国泰富贵永福两全保险（分红型）（3年期，5年期）
1、交费时间短，利益保障期限长；
2、返还速度快，财富累积收益高；
3、身故还保费，终身领取不封顶；
4、红利年年分，累积生息月月滚；
5、一代人投保，三代共享福寿财。

国泰顺意101终身寿险（10年期，20年期，30年期）
1.限期交费，保障终身。
2.保费低廉，保障完备。
3.残疾关怀，倍感温馨。
4.生命末期，活的尊严。

国泰珍爱女性保险计划A款
1、集保障、储蓄、女性特定手术 、女性特定疾病、意外整形手术于一体

2、七十敬老，八八添福
3、共享经营成果，年年有分红

国泰珍爱女性保险计划B款
1、集保障、敬老、女性特定手术 、女性特定疾病、意外整形手术于一体

2、保费低廉，保障全面
3、八十敬老，八八添福

国泰珍爱女性保险计划E款
1、寿险保障、生存给付和女性疾病、手术保障，集于一体；
2、两年返还，资金灵活；
3、七八敬老，八八祝寿；
4、共享成果，年年分红。

国泰安心保医疗保险计划
1、保费低廉，补偿高额住院费用--投入很划算
2、医疗保障全面，住院全程均有补偿--照顾很周到
3、三年以上无理赔，增值补偿额外享--健康是财富
4、无病无灾则领回，保费增值不浪费—落袋即心安

国泰美意人生重大疾病保险计划
1、集身故、满期、重疾保障于一体；
2、涵盖重疾种类广，健康顾虑可消除；
3、满期可领保险金，退休生活有保障。

 社会保险的特点为：强制性、低水平、广覆盖。

社会保险与商业保险有很多利益相同或相似的地方，也有很多利益对冲的地方。特别是医疗保险和养老保险这两个大的险种，是每个客户都需要的，而且大家一生都在这两个险上投入大量财力，所以弄清楚二者之间的差别是非常重要的。由于保险利益的对比用图示来说明是最直观的，但网站上更适合用文字描述，所以我下面用文字对比的方式讲解二者的区别。

这里先把结论告诉你：第一，如果你是低收入、长寿和体弱多病，你就是社会保险的受益者；如果你高收入、短命和健康，你就是社会保险的贡献者；其中长寿是你在社会保险获益的最重要因素。第二，如果你是高收入、短命和体弱多病，你就是商业保险的受益者；如果你低收入、长寿和健康，你就是商业保险的贡献者；其中短命是你在商业保险获益的最重要因素。第三，已经有了社会保险的客户，包括公务员待遇的客户，在用商业保险补充社会保险时，如果选择性价比最高的险种，实际上是进一步放大了自己短命时的损失；而如果不做商业保险补充，那么拜托你一定要长寿。

社会保险与商业保险的性质对比：

 

比较项目	社会保险	商业保险
保障对象	全体公民或劳动者	自愿参加的社会成员
目的	保障社会利益，维护社会稳定	保险公司的主要目的获取利润
保险性质	以实施国家的社会政策或劳动政策为宗旨、依法强制实施的政府行为，体现社会的互济性、补偿性。	自愿参加，依保险合同实施的合同行为
保险费支付	由个人、企业、政府三方面合理负担	个人负担
保险金给付原则及标准	强调"社会公平"原则，即权利义务不对等，不强调交费相等，但强调给付相同给付标准原则上是统一的。	强调"个人公平"原则，即权利义务完全对等。给付标准以投保人支付的保险费来确定，交费多收益高，交费少收益低。
保险功能	满足社会成员生、老、病、死方面较低层次的需要，即生存需要	满足人们生活消费的各个层次的需要，与社保配合可使保障水平可以相对较高。
经办机构和经营体制	经办机构为劳动部门，由国家专门设立，各级社会保险局统一管理，对资金的运营不征税。	经办机构为商业保险公司，由商业保险公司按企业原则经营管理，国家对其经济活动征收有关税费。
采取手段和方法	是一种社会行为，国家强制执行。	是一种商业行为，自愿参加。
法律基础	属于劳动立法范畴，受《中华人民共和国劳动法》和其他有关法律约束。	属于经济立法范畴，受《中华人民共和国保险法》约束。

 社会保险与商业保险的利益对比：

比较项目	社会保险	商业保险
保障对象的公平性	被保险人比投保人多	被保险人与投保人一样多
保值增值能力	由事业单位管理，增值能力差，挤占挪用和贪污等案例多。	专业金融机构管理，增值能力强，资金管理严格。
对投保人的限制	没有限制，可以带病投保。	只保健康人群。
理赔管理	各地各时期不同，几乎没有不骗保的人和地区。	普遍严格，很少有骗保现象。
保险利益的公平性	人活到哪儿保到哪儿，长寿的人占便宜，短命的人倒霉。	保险利益按寿命事先确定，长寿的人赔钱，短命的人赚钱。
保险利益调整	是国家强制执行的法定险种，国家管理部门会逐年调整保险利益而不需征得投保人的同意。	在保单签署时就确定保险利益，以后不再改变。
	属于劳动立法范畴，受《中华人民共和国劳动法》和其他有关法律约束。	属于经济立法范畴，受《中华人民共和国保险法》约束。

 总结：

社会保险是一种基础性的保障，其设计出发点是以社会安定为目标的，所以低收入、长寿且体弱多病的人是这种保险的最大受益者，而高收入、短命和健康人是这种保险的最大贡献者。这种设计与商业保险的设计恰恰形成了风险的对冲。所以已经上了社保的高收入人群（包括公务员），应该针对自己可能的短命和健康的身体设计商业保险，尤其是医疗险和养老险的设计，应该是按照短命利益优先的原则设计方案。可惜我们大多数上了社保的客户，在选择医疗险和养老险的时候，都选择了性价比最高的险种，这些性价比高的险种在客户短命时的利益是最差的，而客户短命时的社会保险的利益也是最差的，这时客户就进一步放大了自己短命时的损失。

      社保就好象刹车，商保就是保险带和安全气囊，是对医保体系的有利补充，没有人会因为有刹车就不要保险带，更不会有人有了保险带就不用刹车。越来越多的人会想配置高级点的气囊，对有了社保的人来说，商业保险可以做为一种补充手段。而对没有社保的人，我的建议是先使自己有社保，然后再去考虑商业保险。毕竟，社保是基础，而商保是补充和投资。

       生活中不幸的案例太多了，矿难，火灾，飞机失事……社保对这些身故的人是没有补偿的，只是把社保中的个人帐户的钱退给遗属，这个时候遗属的生活该怎么办？房贷、车贷怎么还？其他的情况意外如旅游途中发生车祸或其他不幸，社保是不负责的。还有当发生伤残及大病无法正常工作时收入就会减少甚至失业，社保在这方面也无能为力。

       总的来说，基本医疗保障只能是低水平的，“保”而不是“包”。保”即有一个基本的保障，超出部分主要应通过商业保障解决。

       大家都知道，以癌症为例，很多的化疗药物都是排除在医保目录之外，还有，救命的新药、进口药被排除在医保的大门之外，比如，中老年人易患的心血管疾病，需要做支架，材料是进口的动辄几万元、十几万元，可是进口材料往往被排除在医疗险之外，那这部分钱如何解决呢？往往能影响我们正常生活的，都是重大病情或是重大事故，而这些情况中，涉及到不能纳入医保报销的金额却还不是个小数。

      除了医药费无法完全解决之外，得了病住了院，休的是病假，休病假期间自然要扣除奖金和各种补贴，只能拿基本工资，到手的薪金还不够买营养品，这对于病人的生活无异于雪上加霜，正因为社保存在这些不足，才成就了商业保险的市场。

       因此，要做到的保障，就需要将社保和商保组合投保，建议大家根据自己的不同情况选择适合自己的保险产品，做到双剑合壁，成就美好新生活。